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——访集美灯饰有限公司总经理 陈凯利
“集世界灯具名品，美千家万户家居。”这是集美的经营理念。集美灯饰是灯饰品牌的汇聚地，一走进去，犹如进入了灯的海洋，各种类型、款式不一、风格各异的灯摆放得井井有条，在这里你可以尽情享受灯光带来的视觉效果。品种齐全、灯多是集美灯饰的一大特点，它另外还有一个特别的地方：以零售业为主，目标消费人群却锁定中高端消费人群。
目前，集美已经成为黑龙江著名的灯饰店，该公司法人还注册成立了哈尔滨好百年灯具市场。集美灯饰怎样取得现在的成就？未来会有些什么样的发展？带着问题，本报记者专访了集美灯饰有限公司总经理陈凯利先生。
创业艰辛
1995年5月28日是集美灯饰的诞生日，陈总说：“自开业起我就全身心投入到这一份事业当中。集美灯饰当时只有60多平方米，没有任何经验和经营思路，在进入灯饰行业初期，我们遭遇到重重困难，从选货、进货、销售以及仓库管理方面都给了我们下马威，但是我们没有被困难吓倒，在朋友的帮助下，我们坚持经营。”从1998年上半年，陈总开始尝试转型，将公司产品经营方向定位为中高端，并取得了初步成功。在2000年又对店面面积进一步提升，扩大到现在的3000平方米。2004年4月份，哈尔滨的百年老店——秋林公司（上市公司）开始与集美联系，双方经过协商后，秋林把使用面积6000多平方米的房产委托给集美来经营管理。经过整体装修、改造、整顿，陈总注册成立了哈尔滨市好百年灯具市场，该市场一至三楼为营业面积，吸纳灯饰经营商60多户，汇聚了行业内众多知名品牌。
不走寻常路
企业定位决定了企业的地位，只有定位正确，企业才能创造最大价值，才能立足于日益竞争激烈的市场。集美把消费群体定位于中高端客户群体，陈总说，因为零售市场的寿命较长，经济利益较大，在现代市场规律驱使下，很多批发商都选择去生产企业直接进货，而省级的批发商相对开始减少，一些大的零售买家基本都会来哈尔滨直接选购。反观工程灯具也有类似，大工程开始走厂家，地市工程跑省会。
全方面打造品牌
为了服务自己的目标客户，陈总从多方面下功夫。
首先，陈总用一句话概括集美的理念：“集世界灯具名品，美千家万户家居——集美，总有一盏灯为你点亮。”
为了更好的发扬企业文化，严保质量关，做好品牌代理，对于灯饰的采购，他要求异常严格 ，“原材料必须符合国家一级标准，并且具备相关认证，灯饰的质量必须能够保障使用年限，灯具线路不可有任何磨损等。”严格的要求促进了集美的稳步发展。
陈总认为，舒适、轻松的购物环境对顾客很重要，因此，集美不断变换店面格局和布置方式来满足需求不断变化的顾客，同时，根据市场需求，配套家居环境，适应消费理念。
经营时，集美努力降低运营成本，不追求高利润，只追求产品销售量，同等产品价格最低，并加强库存商品的管理和流通，做到定时期盘点，及时处理滞销产品。
现在灯饰行业竞争激烈，对于以零售为主且定位于中高端人群的集美，如何把握灯饰潮流方向将是一个重大考验，陈总认为，首先要跟着大品牌走，如大丰、蓝色星空、蒂华等,其次利用长年积累的经验，同时注重地方特色和消费理念，此外，他还会注重与设计师进行沟通。
集美的销售理念是：“把客户当作朋友，让营业员站在消费者的立场去做销售。对消费者做好安装、送货、维修等一站式服务。就是因为这样，集美的回头客也有很大一部份比例。”陈总说出了自己总结的大树理论：“我的大树理论就是让客户明白，我们推销产品也是站在你们的角度，为你们考虑、选择最合适的灯，这就好比一棵树，大家都用心去浇水，他就会很茂盛，但是大家都互存心计，你一刀我一刀砍树，那么大树不可能茂盛，甚至会枯萎。”
连锁机构是时下行业的一个热门话题，陈总表示，集美一直树立品牌形象和文化，品味集美，时尚集美。目前，在黑龙江全省内，包括地级市，大多数中高档消费者，都会选择来集美购灯，因此不会考虑在本省开店，但会往外地发展，现在已经在天津开了一个1700平方米的灯饰店。
陈总还注意完善管理系统，他强调个人责任分工，用制度、监督和考核来规范，以此带动员工个人积极性和责任感，为了更好的服务大众和消费者，陈总不时聘请专业的培训公司为员工培训讲解，如企业运营、财会等方面能力的培养。“每一个来集美上班的员工，都需要先学习后培训，由简单的言行举止开始学起，合格之后方可上岗。”同时，集美还设定了很多奖励措施，每月每年都会评先进、优秀员工，给员工进行精神鼓励。
最后，陈总认为，一个成功的企业家不应仅仅注重利润，更要树立在行业中的地位。因此集美在管理好百年灯饰市场后，会致力于把市场引向一个良性循环的道路。就着这个足迹，集美正在一步步向前发展。
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