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如果您想像在北京一样，在河北石家庄市的灯具市场找到风格典雅、花样繁多、品牌多样的欧式花灯，您得到的只有失望。
近日，记者专程走访了石家庄市的华夏灯具城、珠光灯具城、华北灯具城等在石家庄的灯具市场具有头等地位并初具规模的灯具城，发现在这些灯具市场竟然难觅欧式花灯的踪迹。像安琪儿、百得诗特、艾克诗顿、亚历克斯等这些在北京风光无限、专卖形象好的欧式花灯，在石家庄市却难以见到。
石家庄市毗邻北京，为什么欧式花灯的境况相差如此之大？是什么原因造成了石家庄市欧式花灯遭冷遇？一些想进军石家庄市的欧式花灯品牌又将采取何种措施来攻克难关？本文只是根据市场走访情况进行分析，难免有局限性，最大的目的是想与同行们进行探讨，以求正确认识市场本质，促进行业的点滴发展。
欧式花灯少得可怜
记者此次走访了华夏灯具城、珠光灯具城、华北灯具城，因为这三家灯具城无论是规模还是销售在石家庄灯具市场都是一流的，具有很强的代表性。华夏灯具城共有四层店面，记者从一楼至四楼逐层观看，有欧式花灯专卖店的惟有希莉娜一家，其他欧式灯品牌连散灯都极为少见，波士顿华庭在一家店里只挂了两支。而彤威灯世界作为华北地区单店经营面积最大的超市型灯具卖场，里面品牌众多，灯饰琳琅满目，但几乎看不见欧式花灯。据彤威灯世界总经理潘剑波介绍，他在灯博会期间刚从亚历克斯厂家进了一些欧式花灯过来，但产品款式并不齐全，展示形象也正在装修之中。
珠光灯具城时间比较长，相对来说，虽然市场整体的形象不是很好，但人气与零售状况却在石家庄市首屈一指。记者在该市场走访了国泰灯饰、欧亚灯饰等数家在珠光灯具市场规模较大、销售业绩较好的灯饰店，这几家店也几乎没有欧式花灯。据店中的相关负责人介绍，欧式花灯在石家庄市场不好卖，他们也基本上不代理这样的品牌。国泰灯饰的负责人指着店里一角的几款欧式花灯对记者说，这几款灯卖了很久都不卖不动，现正在将其甩卖，以后不想卖这种风格的灯了。记者走访完了珠光灯具市场的两层店面后发现，欧式花灯在该市场少之又少，只有一家在卖希莉娜的欧式花灯，并且产品并不齐全。
华北灯具城在石家庄市灯具市场中具有较高的知名度，零售、批发都很不错，规模与形象也在当地算是一流。记者走访了国泰灯饰、大世界灯饰、彤威灯饰等几家经营面积均在一千平方米及以上的灯饰店，各种品牌与款式的灯应有尽有，形象展示也堪称一流，但都没有找到欧式花灯的身影。据在该地经营灯饰多年的浙江经销商、大世界灯饰的总经理沈如康介绍，他的店里不做欧式花灯，该市场其他的店也基本不做。
欧式花灯缘何这般少？
“我的店，包括石家庄灯具市场其他的店批发都要占很大的销售比重，但欧式花灯很难批发到河北或者山西、内蒙古等地去，所以这边很少有店子做欧式花灯。”大世界灯饰总经理沈如康沉稳地向记者分析石家庄市灯具市场欧式花灯如此之少的原因。
据石家庄市灯具市场的经销商分析，该地市场欧式花灯匮乏的原因主要有如下几种：
一是当地对欧式花灯的需求不大。因欧式花灯一般适用于别墅、会所、酒店等高档建筑，但在石家庄市及河北各地，这些建筑相对并不多，难以形成大的消费需求。
二是石家庄市人们的消费观念与消费能力都有点滞后，很多有消费能力的消费者并不看好这种风格的灯，而有的能够买别墅等高档房产的消费者在配灯上也极为节俭，只买一些普通的灯饰。
其三，石家庄市的灯具市场分销能力比较强，很多的商家都有一定的分销网络，并且比较专注，分销量在销售总量中也占很大比例，但欧式花灯却难有分销市场。
第四，商家多做分销，却对于工程渠道的建设、设计师渠道的建设掉以轻心，没有几个去开拓这个市场，而工程渠道、设计师渠道却能够为欧式花灯带来较大的销量。当然，经销商不愿走工程渠道，这也跟走工程渠道的销售风险较大而分销风险相对要小有关。
欧式花灯如何攻克石市？
记者通过走访市场及经销商、销售经理等业内人士，综合各方观点与看法，认为要将欧式花灯品牌打入石家庄灯具市场，可以从三个方面入手：
第一，找有走工程渠道的意识与能力的经销商合作，凭借其在当地的实力与影响力打开当地的市场，激发和引导当地的消费观念与潮流，增加销量，提高欧式花灯品牌知名度。如彤威灯世界已经设有工程部，正往工程渠道发展，这样的经销商更适合代理欧式花灯品牌，也可能在当地打开一片天地。
其二，降低经销商品牌代理的门槛，厂家多给予商家一些支持，增强经销商的信心，降低经销商代理欧式花灯的风险，这样有利于鼓励经销商尝试性地进行欧式花灯品牌的代理。记者在走访该市场时，就有经销商提出了这种设想，比如厂家铺货、负责店面形象的装修等，尽量在代理前期让经销商轻装上阵，等销售好转之后再按常规代理方式操作。由于欧式花灯在石家庄市场并未形成消费与经销的气候，经销商从减少代理风险的角度来考虑问题，也是可以理解的。
第三，厂家开设直营店。在石家庄市场实在没有合适的商家代理的情况下，如果厂家觉得该地市场又的确具有一定的销售潜力与发展空间，可以自己先在该地设立一个直营店，先把形象与销售做起来，形成示范效果，带动当地经销商代理欧式花灯品牌的积极性，进而促进当地欧式花灯消费的观念与潮流。
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