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——专访常州市照明电器协会副会长吴云华
灯具生产和经营从原来的粗放式到现在的精益求精，经营者意识的提高、工艺水平的进步固然是一个重要的原因，但是更重要的原因是消费者的要求越来越高。市场的大环境逼着企业和经销商改变产品品质和加强品牌建设，否则就要被市场和消费者无情地抛弃。
吴云华的华龙灯饰也同行业一样，走过了一条粗放式经营转型到专门代理经营品牌产品的道路。对此，他谈了自己的感想。
原先（这个时间段大约是从90年代初到2002年左右）的时候，消费者买灯，首先注重的是款式、质量和价格。鲜有消费者在购买灯具的时候询问销售人员：“这个灯是什么牌子的？”那是一个灯具无品牌的年代，而售后服务方面，有时候根本就停留在经营者的嘴巴上，至于是否真的有售后保证，那得看经销商的良心。
现在的情况则刚好相反，越来越多的消费者在购买灯具的时候，首先要看的是店面装修得是否规范，再关注该品牌的社会知名度和实力，不再单纯地相信经销商的推荐和一面之词。然后才会在该品牌灯具的区域内选择自己喜欢的款式。企业辛苦经营起一个品牌不敢也不会轻易地让她声誉受损，品牌光环下的产品再差也不会差到哪里去，即使质量稍有问题，也能得到满意的售后保证。同样的道理，消费者也不会担心价格上会有过多水分，所以不会像以前一样在价格上苦苦纠缠。
从2000年开始，吴云华逐步把自己将近3000平方米的两个店面分成若干个区域，分别代理了近10个不同类型的品牌灯具产品在江苏或者华东地区的专卖。他说，现在只有规范经营才能有发展，盲目无序地销售是今天不知明天事，很难说能否长久。
出现这样的情况是顺应市场发展的需要，现在面对的消费者绝大部分不是第一次购买灯具，他们对灯具的了解正在深入。在决定购买之前，大都通过各种不同的渠道进行了一番灯具知识的“充电”。面对这一类的消费者，经销商的店面如果不规范或者销售人员不专业的话，是很难赢得他们的信任的。而所谓品牌的存在和发展，消费者的信任和口碑是其建立的基础。这种信任和口碑就来自每一天、每一单生意的经营过程中。简单一句话就是“消费者的利益是天大的事。”只有这种心态，才能经营和发展品牌。
十一长假快要来临，灯具销售正值旺季。吴云华说，现在市场最畅销的是家居水晶灯、欧式风格古典灯和节能清爽型的定性家居照明产品，这三类产品，华龙灯饰分别有“金碧辉煌”、“亚力克斯”和“DTL”、“宏光”几个品牌，这四个品牌灯具正是因为遵循了“消费者的利益是天大的事”这一原则，数年来在市场上一直兢兢业业，做到了“经营过程零投诉”的优秀成绩。充分地赢得了消费者的口碑和信任，所以业绩表现非常突出。在纷繁的灯饰海洋里，鱼目混珠，泥沙俱下的事情时有发生，而品牌的力量正是左右消费者选择的最大杠杆。
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