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——济科技照明山东办事处经理于怀君
随着消费者品牌意识的提高，矢志打造整体家居照明的企业在终端以专卖店模式发展已成为行业发展趋势。近日，记者采访了活跃在一线市场多年的同济科技照明山东办事处经理于怀君。
本报记者（以下简称记）：于经理，你觉得目前灯饰行业专卖店的是怎样的情况？
于怀君（以下简称于）：现在灯饰行业还比较混乱，尤其在终端市场的操控上。放眼市场，所谓的家居照明品牌专卖店随处可见，只要有些节能灯、吸顶灯或者几款厨卫灯也冠名某某品牌专卖店。他们稍微将店面简单装修后，所谓的家居照明专卖店就算大功告成了。然后把产品价格夸张地拔高，欺骗普通的消费者，毕竟普通的消费者对灯饰行业不了解，而且目前很多的所谓的知名品牌只是行业的，而不是大众的。因此一般的消费者很容易被所谓的专卖店“忽悠”。
记：那你觉得一个成熟的专卖店应该具备那些条件？
于：我个人认为，家居照明专卖店应该具备以下几个条件，同时也应该是经销商选择家居品牌应该注意的地方。
首先是相对丰富的产品线，就是产品能基本上满足消费者在家庭装修时的照明需求。这应该包括节能灯、厨卫灯、餐吊灯、T4 、T5支架、家庭筒灯、壁灯、台灯、落地灯以及浴霸等。这样消费者在一个品牌的专卖店就可以购买到其所需要的产品，尽量让消费者体验到一站式购物的方便与快捷。
其次是完善的售后服务，现在市场上有些经销商，为了招揽生意，在产品质量上对消费者信口开河，动辄就承诺终身保修。就节能灯而言，这是家庭最常用的产品，承诺终身保修在消费者看来是很划算很保险的事，事实上这是一个很空泛的概念。我觉得经营者对消费者的承诺应该是可行的。这就需要生产厂家与经销商在售后服务理念上达成一致，给消费者的承诺要兑现。
第三是对产品质量的要求，品质是产品的关键，但有的小厂家因为竞争太激烈，不得不压低生产成本，因此产品质量得不到保证。一个企业连产品质量都保证不了，服务从而谈起了，何况服务更是一个繁琐而系统的过程。而一个品牌，如果没有品质支撑，不可长久。试想如果一个大品牌，如果质量老是有问题，那么品牌的影响力越大，其产生的负面影响越大。因此，为什么消费者愿意花钱去买品牌的产品，除了虚荣心作怪外，更主要的是因为品牌产品质量有保证，买得开心，用得放心。
第四是有良好的产品形象展示，好产品如果有良好的展示可以提高品位。这样让消费者走进专卖店就能感受到产品的品位与品牌的实力。但装修又不能过分夸张，毕竟一般的专卖店定位还是大众化消费。如果装修得富丽堂皇会让很多人望而却步，他们会从店面装修风格判断产品的价格。因此，专卖店的装修既要有特色，又要给消费者一种随和亲切感。
第五是要有相对合理的价格体系，价格是最敏感的词语，很多生意都是因为价格没谈拢而泡汤。目前行业里还有部分产品存在“暴利”，他们的产品价格虚高，尤其是终端零售商。利用消费者对行业、对产品不了解的弱点，然后在导购员的花言巧语下说服。其实当行业发展一定的阶段，价格会越来越透明的，因此产品的价格应该与品质以及服务成正比。
第六是及时的供货周期。新品上市讲究的就是一个快字，只有快才能占领市场。厂家对经销商供货及时其实就是占领市场最有效的手段。因为只有畅销的产品才需要多次的补货，而消费在选购产品时，如果没有，给消费者潜在的“暗示”是非常不好的。因此厂家供货及时也是品牌实力的展现。
第七是科学的营销理念。营销理念直接决定营销结果，如果一个家居照明品牌没有一个切实可行的营销策略，不可能把市场做起来，更淡不上品牌的发展。当然，作为厂家而言，必须在市场操作方面下功夫，厂家应以市场为导向，以消费者为导向。
记：据了解，同济科技照明也立志打造整体家居照明，那么你们在市场上又是如何操作？
于：目前行业内家居照明品牌也不少，但是同济科技照明作为家居照明领域的黑马，目前在山东市场已打开局面。在徐州、威海等地已相继建立起我们的专卖店，连云港、莱芜、青岛等地的专卖店也在装修中。我们的营销理念是从市场出发，为商家服务，实行区域独家代理，保障区域经销商的利益。
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