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——解读雷士原股东胡永宏的从业之路
本报上期《胡永宏，重出江湖！》一文在业内掀起巨大波澜，胡永宏的去向谜底也终被揭开。但本报编辑部同时接到一些读者的来电，询问胡永宏的从业经历和背景。对商业照明领域的从业者们来说，胡永宏这个名字几乎无人不知，对他的从业背景也肯定耳熟能详；但对于非商业照明领域从业者来说，或许只略知一二，甚至一无所知。为此，本报记者再次解读他的从业之路。
十年磨一剑
胡永宏，重庆人。1988年毕业于四川大学物理系。
毕业当年，正值成都某大型民营企业（至今在其所从事的领域仍是全国最大的企业）招聘大学生，胡永宏成为该公司第一个新招的大学生，开始了他的小家电从业之路。
1988－1998年，胡永宏深入市场第一线，走遍了整个华东地区，深层次地了解客户及消费者的需求，也练就了他捕捉市场机遇的敏锐洞察力，积累了丰富的市场营销经验。
机会总是给有准备的人！正所谓“十年磨一剑”。在市场一线的亲身经历为胡永宏今后的创业埋下伏笔。
涉足照明业
胡永宏涉足照明行业，缘于其同窗好友吴长江以及一次偶然的机遇。1995年，吴长江时任国内某知名照明外销企业总经理。那年，胡永宏装修房子时，吴长江送给他几套节能灯。当他拿到时，左看看，右瞧瞧，爱不释手。一股莫名的兴趣和激动涌上心头，胡永宏好奇地问：“这么好的东西，为什么不在国内市场卖呢？”
偶然的一次接触和一句询问，成为了他们以后共同开拓照明市场的引子。1998年11月，胡永宏、吴长江、杜刚三人共同投资100万元注册成立雷士照明。三人分工明确：胡永宏主管市场营销，吴长江负责工厂管理，杜刚负责调配资金及政府等资源。
开拓新局面
从公司成立到2003年底胡永宏主管雷士公司市场营销工作近五年内，曾经在哪些方面开创了行业先河，促使雷士每年几乎以不低于100%的速度增长？又是怎样带领他的营销团队创造“行业神话”。
“雷士”的由来
在1998年，整个照明行业中，只要有好的产品，就不愁没买家。但是大部分灯具企业忽略了一点：产品并不代表品牌，没有品牌，又如何让消费者有深刻印象？因此，雷士要做的不仅仅是要让商家购买其产品，更重要的是要在消费者心中烙下印痕。名字是品牌塑造必备的第一要素。由于对文学颇有兴趣，这个工作就由胡永宏来完成。在以前公司从事销售管理工作时，“雷达”牌电蚊香是他最大的竞争对手，“雷”字在他脑海中的印象十分深刻，这个字凸显出一股令人折服的气势。于是，他决定自己的品牌也得取用“雷”字。经过40多天的琢磨和对比，“雷士”这个名字终于敲定，成就“雷士”品牌在整个商业照明领域耳熟能详的地位。胡永宏一手打造的营销团队，又赋予这个品牌新的诠释：雷厉风行的战士！
首推专卖店模式
业态单一、市场混乱、模式传统、单卖产品，是当时照明市场现状的真实写照。在产品供不应求阶段，无论是名气较大的得宝，还是紧追其后的嘉美、达美等品牌，都只是在最大化地提高产品销量。而此时崛起的“雷士”，如何寻求差异化突破，在众多品牌中突出重围，是胡永宏及他的营销团队研究的重大课题。
1998年，家电行业初具规模，营销模式呈多样化格局，家电专卖店遍地开花。家电行业可以如此运作，为何照明行业不可采用专卖模式呢？此时，胡永宏将曾服务过的小家电行业运作经验成功嫁接到了照明行业。
经过深思熟虑后，1999年6月，雷士第一家也是照明行业最早的专卖店在沈阳成立，随后，雷士专卖店模式在全国各地迅速复制，这为雷士在之后的市场竞争中获得了强大的渠道竞争力，跟其他品牌形成区隔。雷士也开始在行业中小有名气。
强拓隐形渠道
就在众多品牌纷纷仿效“专卖店”经营模式时，胡永宏却又在寻求新的突破，这一次他把突破点集中在“隐形渠道”上。
胡永宏深知，影响照明产品销量的不仅仅是消费者本身，更取决于装修设计公司等隐形渠道对消费群体的影响。以营造灯光环境为核心功能的照明产品，要想取得更大的市场突破，就必须要建设隐形渠道，对隐形网络进行引导。于是，胡永宏要求营销团队和经销商在巩固传统渠道的同时，投入更大的精力开拓隐形渠道。
而事实证明，这一决策在照明行业是非常具有远见的。目前，几乎60%以上的照明产品尤其是工程用灯的销量，都是被隐形渠道中的设计师队伍所主宰。对目前而言，拥有隐形渠道资源，无疑就拥有了庞大的间接消费群体。雷士的成功很大程度上源于这一点。无疑，胡永宏带领他的营销团队又一次抢占了先机。
定位商业照明
就目前而言，商业照明已经成为整个照明产品体系中比重和销量均最大的产品群类之一。殊不知，2002年前，照明行业尽管品牌众多，但几乎家家都是大同小异，没有明确的市场区隔和定位，导致消费者在采购灯具时陷入迷茫。胡永宏和他的营销团队敏锐地洞察了这个问题：没有区隔意味着市场可以被细分。基于此：2002年，他们在照明行业内首次提出“商业照明”新概念，将自身定位在“商业照明”，成为商业照明领域的游戏规则制订者和引导者。对商业照明行业的发展具有划时代的意义。
打造“光环境专家”<
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