|
经营篇：一切围绕品牌做文章——谈经营活动的策划和管理
“五一”黄金周即将来临，各大厂家、商家正“磨刀霍霍”，准备打一场漂亮战。“五一”期间无论是产品做特价，搞促销，还是新品上市，大家是凑个热闹，赢个销量，还是另有目的，有章可循呢？让我们看看新特丽的“棋”是如何走的。
１、品牌推广“游击战”
新特丽总部在每年年初都会全面策划并制定品牌宣传和推广计划，根据营销形势的需要，制定分阶段的品牌传播和促销活动实施计划，系统地制作宣传物料和发布针对区域受众的广告。为了品牌的长远后续发展，集约化、低能耗、高效率地使用有限的品牌投入资源，是总部首先应考虑的问题，所以，总部的品牌推广和广告宣传不可能是狂轰滥炸式的“大兵团作战”，而是集中资源，形成局部压倒优势兵力，消灭敌人有生力量，握有主动权的“游击战”。
各加盟店在区域市场的品牌推广和广告宣传方针应该是：
（１）以针对集团消费的推广为主，形成核心的设计师消费群体；
（２）以树立样板工程为主，以小区推广为主，形成忠诚的顾客群体；
（３）以户外和门头广告为主，以卖场广告为主，针对特定的广告受众传播品牌信息；
（４）以节假日促销为主，将有限的资源最大化地用于帮助提高销量上，品牌是销出来的，不是广告打出来的；
（５）以做好服务为主，为顾客创造增值服务，使新顾客变成老顾客，使老顾客变成品牌传播者和推介员。
２、促销活动学问多
事出有因
新特丽灯饰为了扩大品牌影响力，会根据全国市场进行整体策划，采取特价方式进行促销。下列情况下可采取特价方式：
１、 打压不法仿冒；
２、 产品功能性强、适用范围广、深受大众欢迎、销量大；
３、 扩大市场影响力；
４、 能明显带动其它产品销售；
５、 具有广告宣传功能；
６、 具有纪念意义或节庆、节时的时令产品；
７、 为消化库存、淘汰品种、并为新产品上市清理空间。
促销流程
１、总部发布特价商品信息活动通知（品种、执行价格、时间）；
２、总部根据情况配发相关宣传资料；
３、特价促销相关商品进入各加盟店；
４、发布特价信息；
５、按特价条件销售商品。
不以规矩，无以有序
在部分加盟店比较集中的地区，价格非常敏感，价格和市场保护非常严格，这是为了保护大家的共同利益所必须采取的措施。这些地区的加盟店在自行举行特价促销活动时，必须报备给新特丽总部，由总部来综合评估特价促销活动对其他加盟店的影响，并协调与其他加盟店的关系。在没有得到总部同意确认之前，不得擅自变更产品的零售价格，否则视为扰乱正常的市场秩序行为予以处罚。在加盟店比较集中或同城有两家以上加盟店的情况下，如需要进行特价促销活动时，则采取“原零售价格不动、赠送与降价幅度等值的促销礼品”的方式开展活动。这样既维持了零售价格体系的稳定，又能达到促销的目的。
滞销产品“巧”处理
由于灯饰产品属于运输途中易碎易损产品，滞销产品的退货会给厂商双方产生非常大的损失，所以，总部鼓励加盟店就地及时处理滞销产品，尽量减少滞销品的退货。一是强调处理滞销品的及时性，因为积压越久越贬值，而且影响新产品的及时上市发布；二是强调滞销品处理的有序性和计划性，并不是暂时不好卖的产品就一定是滞销品，不要自己感觉不好卖就认为是滞销品，真正畅销的产品永远只有２０％；如果厂家的新品上市频率比较快，则商家淘汰老品和次畅销品的步伐势必也要加快；三是强调特价手段的丰富性，并不是价格越低的产品，消费者就会越愿意购买，消费者永远只买需要的和物有所值的商品，况且，新特丽产品的消费群体并不是低价商品的消费者，价格不是影响购买的唯一因素，所以，必须在促销上做足文章，以满足顾客需求或创造顾客需求；四是为了保持新特丽加盟店价格定位和产品、形象定位的一致性，部分特价产品或待处理产品可以在加盟店之外开辟其他消化渠道。
当总部推出特价产品或促销活动时，一定不要试图乘机利用特价进货、高价卖出牟利，或把赠品和产品分开出售牟利，这只是很肤浅的奸商行为，绝非明智的品牌经销商所为，聪明的做法是：利用总部的特价或促销政策提升品牌影响力和拓展市场份额。除了总部统一组织的特价和促销活动外，在成熟的市场中，加盟商也可遵循以下原则开展活动：“一周一小搞，月月必须搞，逢节庆要大搞，处理库存悄悄搞”。
３、新品月月有，“舍”“得”有讲究
新特丽产品主要出口欧美市场，而在开拓国内市场时，产品研发就要结合中国国情，因此其产品研发具有系列化特点，要兼容世界各主要目标市场。同一系列可满足不同市场口味需求，同一系列中有吸顶灯、吊灯、台灯、地灯、"+str+" ";
document.write(search_key);
}
}
write_keyword(str1);
write_keyword(str2);
write_keyword(str3);
|
更多...
