|
俗话说：到什么样的山唱什么样的歌。同样的道理，任何一个照明行业营销人，都必需结合当地的市场需求、文化品味以及当地企业的不同特点，制订出相应的营销策略，才能推动企业健康快速持续发展。华东地区是我国照明产业重要的生产基地和销售市场，该地区的营销人对照明行业的营销自有他们不同的认识和判断。然而，一直以来我们很少听到他们的声音。为了进一步加快华东地区企业与珠三角地区企业乃至全国照明行业的营销交流，最近本报上海记者对华东地区部分知名企业营销人进行面对面的交流。
主持人：本报上海记者 徐锦彬（以下简称记）
嘉 宾：
三立照明华东区总监 林守军（以下简称林）
绿源照明营销总监 罗权兴（以下简称罗）
沪陈灯具营销总监 唐雪芬（以下简称唐）
宝迪电器营销总监 查国胜（以下简称查）
浙江晨辉照明有限公司总经理 甘彩英（以下简称甘）
浙江正泰照明副总经理 高翔（以下简称高）
华东照明营销有何特色？
记：非常高兴能够与在座各位营销人士交流。上海照明市场法潜力非常大，大家能否谈谈你们对上海照明企业在市场营销工作上的一些感触或看法？
林：上海照明行业的市场营销确实有很明显的地域色彩。首先是多种业态形式并存，渠道多样化。相对其他地区而言，上海的传统灯具市场多而不滥，市场格局分明；建材超市的运作、单店的数量和质量都相对成熟；工程与家装市场的比重较大；网上购物相对成熟。其次是市场准入门槛高。上海灯具市场寸土寸金，人员成本、营销成本、管理成本相对较高，加上消费习惯差异，想在上海有所作为的厂商都面临着极大的风险。由于上海其他竞争更激烈和发展更成熟的行业夺走了眼球，在其他地区能引起轰动的营销投入，在上海可能只是杯水车薪，难以发挥足够的影响力。
罗：上海是一个国际大都市，其消费水平和文化底蕴与其它城市有些不一样，如上海市民对节能环保意识比其它城市要强，还有上海人比较喜欢本地品牌，这也是外地品牌节能灯很难在上海拓开市场的原因。
唐：我觉得上海灯饰营销的地域性太强，少有全国知名品牌，一些品牌在上海市场具有一定知名度，但在整个国内市场就没有什么名气了。同时，营销人员匮乏，灯饰行业从业人员素质普遍偏低，这也是上海灯饰行业发展的瓶颈所在。还有就是上海企业营销观念薄弱，坐商现象严重。
查：上海消费者的品牌意识比较强烈，购买行为显得更加随机和超前。
产品需与营销模式对称？
记：你们可以就自己熟悉的产品类型的走向以及这些产品比较适用于哪些营销模式谈谈自己的看法吗？
林：就家居和商照产品而言，今后的走向可能更多地向个性化、功能化、专业化发展。企业今后的重点工作就是建网络（资源型战略合作伙伴）、抓源头（设计院、工装及家装公司设计师）、走出去（主动出击，由坐商变行商）、重终端（专卖店、超市）、搞服务（产品附加值的重要部分、回头客的保障）！
罗：对节能灯企业来说，要想做成行业老大，必须要做专，将产业链做深，才能凸现出规模效益。
甘：就家居照明、商业照明产品而言，由起初的实用性、观赏性向实用性方向发展。
如何保障厂商双赢？
记：“双赢”是厂商和经销商合作的基础，请问，你们是采取何种措施去保护经销商利益的？
林：先立“法”，制定出一个行之有效的游戏规则。“执‘法’必严，违‘法’必究”，保证一项政策的出台少变形和少打折扣。最关键的一点是让你的客户通过做你的产品能赚到钱。
罗：“双赢”是合作的基础，推销产品就是在推销利益，如果不能给自己的客户带来利益，他是不会经销你的产品的。
唐：首先不与经销商争利，灯饰行业是一个经销商主导的行业，只有充分保证了经销商的利益，厂家的利益才能实现；其次，要实行区域销售，避免自身打价格战；三是在工程方面，要做好前期技术支持，共同争取到项目。
查：第一，要统一价格，建立一套保护经销商的价格体系；第二要统一形象；同时辅助经销商开发和维护终端客户，此外要有一套完善的区域市场保护体系。
甘：在制定系列政策的同时，要充分考虑到经销商市场开拓的难易程度、经销商的资金周转时间的需求以及对其未来发展的影响等多方面，采取相应的措施来平衡厂家和经销商之间的共存、共赢、共发展的各种层次的利益点，通过这种资源共享的措施，在提升经销商各方面能力方面来达成共同双赢
|
